営業マンの決定は運次第!?

わたしが勤めていたハウスメーカーの事例なのですが、担当営業マンは当番制で決められていました。

同じ住宅展示場に出展していた、他のハウスメーカーの営業マンとも話したことがあるのですが、基本的には同じように当番制で、担当営業マンが決まるというハウスメーカーはかなり多かったです。

モデルハウスには、営業マンが待機している

それでは、どのようにして担当営業マンが決まるのか、具体的に話していきたいと思います。
住宅展示場などへモデルハウスの見学に行くと、奥の部屋から営業マンらしき人が出てくると思いますが、モデルハウスの奥には、営業マンの事務所が併設されていることが多くありますが、この事務所に営業マンが待機しているのです。

平日などは、1人の営業マンがモデルハウスに待機していて案内することが多いのですが、週末などは、見学希望のお客さんも多いので、ほとんどの営業マンがモデルハウス内に待機しています。

営業マンが5人待機していると、接客する順番が決められており、来場したお客様を順番に接客することになります。

つまり、来場して3分で帰るような冷やかし半分のお客様でも、1回の接客とみなされますので、良いお客さんに付けるか、悪いお客さんに当たってしまうかは運次第とうい面が大きいのです。

モデルハウスに訪れるお客さんの現状

地域やキャンペーンなどによって、かなりの違いはあると思いますが、モデルハウスに訪れる見学希望者の数は、皆さんが想像しているよりも少ないのではないかと思います。

わたしが勤務していた住宅展示場は、全国的にみてもベスト10に入るようなハウスメーカーが、全部で7社ほどモデルハウスを出展していました。

その地域の人口は40万人ほどなので、決して小さな街という訳ではありません。
それでも、平日に住宅展示場に訪れる見学者は、1日3組〜5組ほどで、週末だと10組〜20組ほどです。

これは、住宅展示場全体の数字なので、当然自分が勤務しているモデルハウスに来場していただけるお客さんの数は減ってしまいます。

つまり、5人の営業マンが待機しているモデルハウスに、1日10組の見学希望者が来場しても、1人の営業マンに与えられるチャンスは、単純に2回しかありません。

もし、日曜日に契約済のお客さんとの打ち合わせなどが入っていれば、その日は新規のお客様を獲得することもできません。

このように、結構厳しい現状で営業活動を行っているのが、各ハウスメーカーの営業マンの実情です。

このような理由もあり、1人のお客さんも逃したくないという思いが強くなってしまい、しつこい営業活動に繋がってしまうという悪循環が生み出されています。

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