購入希望者との交渉ポイント

売り出している物件の購入希望者が現れると、いよいよ具体的な交渉段階へと入ります。購入希望者側は、値引きや引き渡し時期、リフォーム工事など、様々な面で交渉をしてくるでしょう。

そんなとき、不動産会社にすべてを任せてしまうのではなく、ある程度このような交渉をされるであろうと予測しておき、あらかじめ売却を依頼している不動産会社と打ち合わせしておくことが大事になります。

そこで、今回は交渉時のポイントをいくつか紹介していこうと思います。

購入希望者の条件を確認する

まずは、購入希望者の条件を確認しましょう。具体的な条件は、購入を検討している際に提出される、「買付証明書」に記載されているはずです。この買付証明書には、購入希望者側の

  • 希望購入金額
  • 引き渡し希望日
  • 支払い方法

などが記載されています。まずは、この3つの希望が交渉に値する内容であるかを確認しましょう。「引き渡し希望日」や「支払い方法」などは、正直に書かれていると思いますが、「希望購入金額」については、すでに心理戦が始まっているはずです。

本当に購入してもよいと思っている金額よりも安く提示してくる場合がありますので、買主側の希望価格が、売主側の考えより、少し安く提示されていても、交渉する価値は十分にあると思います。

具体的な交渉ポイント

上記で紹介した「金額」「引き渡し時期」「支払い方法」というのは、必ず提示される条件ですが、その他にも様々な点から交渉を持ちかけられる可能性がありますので、一部紹介しておきたいと思います。

手付金の金額

手付金の額は、物件価格の1割というのが相場です。

2500万円の物件であれば250万円ということになります。

しかし、買主側の経済事情により「手付金の額を100万円でお願いできませんか?」などという交渉を受けることがあります。十分な手付金額が準備できない方であれば、住宅ローンの審査で却下されてしまう可能性も考えておく必要があります。

住宅ローン特約がついていますので、もし住宅ローンの審査で却下されてしまっても、売主側への保証は一切ありませんが、その期間は他の購入希望者と具体的な交渉もできなくなりますので、慎重に検討しましょう。

リフォーム費用の負担

このリフォーム費用が一番頭が痛い問題だと思います。

  • 和室をフローリングに変更してほしい
  • トイレをウォシュレットに変更して欲しい

など、購入希望者の要望は尽きることないでしょう。

あらかじめ、100万円〜200万円ほどのリフォーム費用を売却価格に上乗せしておけば、問題ありませんが、ギリギリの価格まで値切られたうえに、リフォーム費用まで負担させられては、たまった物ではありません。

どうしても、リフォームが購入の条件となっているのであれば、売主側だけでなく、買主側との費用負担を交渉するようにしましょう。

土地や建物に関する費用

土地を確定させるための測量費用なども、決して安くはありません。これらの費用をどちらが負担するのかなど、事前に決めておくようにしましょう。

また、古い一戸建て物件などでは、建物を解体して新築を建てるという人もいるでしょう。そうなると、現況の建物を解体する費用も必要になります。

このような考えをしている購入希望者は、解体後の更地での引き渡しを希望してきます。しかし、解体といっても建築方法によって違いますが、100万円〜200万円くらい必要になります。

このような購入希望者が現れた場合の、負担割合などを事前に不動産会社と打ち合わせしておきましょう。

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