買い手が決まらない原因の究明を早急に！
マンションや戸建て住宅を売りに出しているのにいっこうに買い手がみつからない！そういうケースは珍しくありません。この場合、必ずどこかに問題があります。立地、物件、価格、宣伝量、仲介業者など、あらゆる面から問題を探し出し、一刻も早く解決策を取るようにしましょう
不動産が売れないのを「今は不景気だから」と時代のせいにしてませんか？たしかに今は不景気で不動産が簡単に売れる時代ではありません。だからといってそのまま何ヶ月も黙って何も対策を取らないままでは、いつまで経っても売れませんし、最悪の場合は大幅な値下げをして売却するしかなくなります。
まず売れないのには必ず何らかの原因があります。その原因を早急に解明し、策を打つことを第一に考えましょう。
不動産が売れない原因を考える
不動産営業マン時代にマンションや戸建てがなかなか売れないという相談を何度も受けたことがあります。そういった相談の多くが以下のような理由が不動産売却の足枷になっていました。
- 立地が悪い
- 価格が高い
- 物件が古い
- 問題を抱えている物件である
- 宣伝量が少ない
- 問い合わせは多いが売れない
これらの解決策を1つずつ簡単にですが、紹介していきたいと思います。
立地が悪い
申し訳ありませんが、こればかりは解決のしようがありません。ただし対策はあります。ズバリ、立地に見合う金額へと売却価格を見直すことです。
2000万円で売りに出している中古戸建てだったとして、それを1500万円まで下げれば買い手がつく可能性はありますよね。もちろん1500万円というのは例えばの話しなので、その金額が1900万かもしれませんし、1500万円かもしれません。
このような場合、適正な価格をいかに見出すかがポイントとなります。1800万円で売れるであろう物件を1500万円で売ってしまっては大損ですよね。そうならないためにも、適正な売価を導き出さなければなりません。
その方法として1番おすすめなのが、複数業者による「一括査定」です。一括見積もり査定を利用すれば、一度の査定依頼だけで、3社〜5社ほどの業者から見積もりを取り寄せることができるので手間も掛かりませんし、平均的な査定価格を割り出せば、その住宅の適正な売価もおおよそ見当がつきます。
管理人おすすめの一括査定サイトはこちらの記事で詳しく紹介していますので参照ください
不動産を高く売却したければ仲介業者選びが重要！
価格が高い
相場がわかりづらい戸建てより、マンションの売却でよくあるのが価格が高いという原因です。実際には適正な価格なのかもしれませんが、同じ時期に同マンションだったり、近隣の同グレードのマンションで安く売り出されている中古物件がある場合、あなたのマンションが高値で売り出しているように思われがちです。
もちろん純粋に平均的な売却相場よりも高値で売りに出していることが原因という場合もあります。また、戸建てに比べリフォームやメンテナンスという面が価格に直接反映されづらいのも中古マンションの特徴です。
対策としては「立地が悪い」の項目でも書いてるように、まずは適性価格なのかを再度調査するところから始めましょう。一括査定などを利用し、適性価格であるとわかったら今度は同マンションや近隣の同グレードマンションが売りに出されてないかを調べてください。
とくに同マンションで同時期に売りに出されている部屋があると、どうしても高値を付けている方が不利になってしまいますので、そのときは同額程度まで値下げを検討するか、売り出し時期をずらしたりするのが賢明だと思います。
物件が古い
築年数が経過している中古住宅はどうしても売れづらくなります。とくに戸建ての場合、土地の金額だけで売却するようなものですから、建物の価値はどうしても売価に反省されづらくなります。しかし、それに納得できない売主はどうしても建物価格を売価に盛り込みたくなるのが心情です。
結果、土地の売却相場2000万円、建物の評価0円と査定されても、売主都合で売価を2500万円くらいに設定しがちです。こうなると相場よりも高いと判断されてしまうので、なかなか買い手がつきません。
築年数が経過している中古戸建の場合、思い切って建物を解体し更地にして売却した方が売れやすくなることも珍しくありません。その場合、解体費用は当然売主負担となります。木造住宅であれば解体費の相場は150万円くらいを想定しておけばよいと思います。
あと建物が古いからリフォームして売りに出そうとする人がいますがこれはおすすめしません。リフォームに500万円掛けたからといって、建物の価値が丸々500万円アップすることは無いからです。
どうしても売れないという場合は、買取り専門の業者に売却することも検討してみてはいかがでしょうか？売却価格は相場よりも下がってしまうと思いますが、その分内見だったり、書類集め、契約事項、アフターメンテの心配などから解放されますので、金額面以外をみればメリットも数多くあります。
問題を抱えている物件である
相続トラブル・道路がない・違法建築・任意売却・建物劣化（雨漏りやシロアリ被害）などの問題を抱えている物件は売れづらいのは事実です。当然ですけど、これらの問題を秘密にしたまま売却することは法律的に違法となりますので出来ません。
対策といっても、相続トラブルや建物の劣化などであれば、どうにか対策することもできるのですが、そもそも接道がない！とか違法建築だという物件は売却そのものが難しくなりますし、仮に売却できたとしても二束三文くらいの金額になってしまう恐れが高いです。
このように問題を抱えている物件こそ、個人へ売却するのではなく、買取業者などにお願いした方が手間も掛かりませんし、編集長としてはおすすめです。
ただし問題の内容によっては、いくら買取業者だとしても不可と判断されるケースもありますので、そうなると正直解決策がみつかりません。
宣伝量が少ない
家が売れない原因としてもっとも多いのが、そもそもの宣伝不足にあります。まったく購入希望者が現れない場合、売却を依頼している不動産業者に問題があるのかもしれません。
問い合わせはあるが売れないのは単純に価格だったり、売り物件に問題が多いのですが、そもそも問い合わせすらないのは絶対的な宣伝量が足りてない可能性が高いです。
「大手不動産だから安心」とか「昔からの知り合いだから大丈夫」という考え方は危険です。今はインターネット時代なので、見込み客の多くがホームページなどで物件を検索しています。しかし古くからの付き合いがある不動産業者が高齢の社長さんだったらネットを十分に使いこなせてないかもしれませんし、そもそもホームページの更新すら怠っている可能性だってあります。
また大手だから大丈夫というのも間違いです。大手になればそれだけ取扱いする物件数も多くなり、あなたの物件に対して流れ作業的なＰＲしかしてない可能性も考えられます。
これらの対策としては、まず売却を依頼しようと思っている不動産業者が決まったら、自分でインターネットなどを通じて、どのようなサイトに広告を出しているのか？検索条件などを入力して、その不動産業者が検索上位にヒットするのか？などを調べてみる必要があります。
ちなみに「○○市 不動産」と検索して、1ページ目に検索ヒットするのが当然良いですし、もっと欲を言えば上位3番目に表示される会社よりも、上位1番目に表示される会社の方が多くの方の目に止まります。これは自社ホームページの話しですが、そのほかにもポータルサイトだったり、不動産情報誌、新聞折込チラシなどもチェックしておくようにしましょう。
どのポータルサイト（ヤフー不動産、Ｇｏｏ不動産、ＳＵＵＭＯ、アットホームなど）に情報がアップされるのか？
不動産情報誌には掲載されるのか？
新聞折込チラシは入れてもらえるのか？
こういったところまでチェックしてから、最終的に売却依頼する不動産業者を選ばなければなりません。
信じられないかもしれませんが、不動産業者によってはお金が掛かるという理由で、ポータルサイトにはまったく登録しない、不動産情報誌にも掲載しない、新聞折込チラシも一切発行しないという不動産業者は少なくありません。
逆の言い方をすれば、編集長が不動産営業マンをしていた街は50万人規模の某市だったのですが、約300店ほどの不動産会社がありました。しかし、その中でしっかりした営業活動をしてるなと思ったのはわずか10社程度しかありませんでした。 逆に全然ダメだなこの会社と思ったとのが50社以上、平均的な営業活動をしている不動産会社が残りということです。
それほど不動産業者によって宣伝活動に違いがあるということです。
もし今現在、「売却依頼をしている不動産会社を変更したい」と思うのでしたら、その手順をページ最後に紹介しておきます。
問い合わせは多いが売れない
問い合わせは多いがなかなか買い手がつかない！このような売り物件も少なくありません。この場合、疑うべきポイント4つです。
- 金額と物件が見合ってない可能性が高い
- 案内する不動産業者に問題がある
- 売主に問題がある
- 釣り物件に使われている可能性がある
金額と物件が見合ってない
これは写真とかで見ると綺麗なのに、いざ実物をみたら予想より古く感じた！というパターンが多いです。内見までして断りが入る場合、その理由はだいたい営業マンが把握してます。なのでなぜ断りが入ったのかを正直に報告してもらい営業マンと対策を練りながら辛抱強く売却活動を続ければ近いうちに売れる可能性は高いです。
案内する不動産業者に問題がある
これは率直に言うと、不動産業者の評判だったり、営業マンの態度ということになります。ちょっと驚かれるかもしれませんが、比較的ベテランの営業マンさんに多いですね。年配のベテラン営業マンは、若いお客さんを上から目線で話をしたり、ちょっと小バカにしたような態度を取る人もいます。
もちろん売主に対してはいつも腰が低く、物腰も柔らかいのですが、若い夫婦などの内見希望者などに対して、どうしても自分の部下に話しをするような感じで接客しがちです。そのためなかなか営業マンに問題があることに気付かない売主は少なくありません。もちろん対策としては営業マンを変更してもらうか、依頼している不動産業者ごと変更してしまうのが一番良いです。
どのようにして営業マンの評価を聞き出すかと言うと、物件の内見をしているとき、案内されている人にコソッと「実は前回案内された人が営業マンが少し苦手と言ってたんですけど、何かお気づきの点とかありましたか？」と質問してみてください。意外とお客さんの本音が聞けますよ。
売主に問題がある
売主にしてみれば耳が痛い話しだと思いますが、この理由は少なくありませんので、自分と照らし合わせてみてください。私が営業マンをしているとき、1年に数組の割合で断る理由として上がってきたのが、「売主の態度が横着だから買いたくない」ということです。
たしかに編集長も他の記事で何度となく触れてきましたが、まるで「売ってやるぞ」という態度の売主は本当に珍しくありません。自分の会社の部下に自慢話をするかのようにタメ口で話しかけるし、酷いときは家を買うまでの武勇伝を延々語り始める売主もいます。
申し訳ないのですが、これは奥さまではなく、ご主人が圧倒的に多いです。なので私は、物件案内をするとき、できることなら奥さま一人で対応してもらうようにお願いしてました。ご主人には気の毒ですが、お子さんやペットを連れて散歩にでも出ててもらうほうが案内がスムーズに運びます。
話し好きのご主人がいる家庭はぜひ検討してみてください。
釣り物件に使われている可能性がある
可能性は高くありませんが、決してゼロではありません。釣り物件というのは、お客さんを集めるためにエサにされているということです。
例えばですが、思いのほかあなたの物件への反響が多いとします。しかし見学した人がいざ契約交渉に入ろうとしても、営業マンから「今、先に交渉中の人がいるので・・・」と話を濁されてしまうパターンです。こうしておけば、あなたの家をみたいという人からどんどん問い合わせが入るので、他の物件を紹介するのに使えますよね。
実は釣り物件にはもう1つのパターンがあります。今度は逆にあなたの物件が相場よりも大幅に高い例です。
これは本当に不動産会社がよく使う作戦なのですが、1軒目に相場より高い物件を見せる、2軒目に安いけどボロい物件を見せる、そして3軒目に一番決めたいと思っている物件を見せるというパターンです。
つまりあなたの物件が1軒目に使われている可能性があるということです。この場合、営業マンから「ちょっと平均相場より価格が高いので値下げして売り出してみませんか？」などのアドバイスはもらえなくなるので、自分の物件が相場よりも高くで売りに出していることに売主は気付けません。
売却依頼する不動産業者を変更する手順
今売却をお願いしている不動産業者を変更したい！そう思っている人も多いと思いますが、売却依頼するときに契約書を書いたから変更できない！と思っていませんか？
このような売却依頼時に交わす契約のことを「媒介契約」と呼びます。
媒介契約といっても、いくつかの種類があり、一般的には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3つが主流です。
一般媒介契約
もっとも拘束力の緩い契約形態です。売主は他の不動産業者にも同時に売却の依頼をすることが可能です。しかしその分、業者も本気で売却活動に取り組んでくれないというデメリットがあります。基本的に拘束力が弱い契約なので、有効期限などは設定されないケースがほとんどです。
専任媒介契約
売主は専任契約した不動産業者だけにしか売却の依頼ができません。ただし自分で買主を見つけた場合は、不動産業者を介さずに直接売買契約を締結することができます。基本的に当契約の有効期限は3ヶ月です。
専属専任媒介契約
専任媒介契約とほぼ同じ内容ですが、こちらの場合は自分で見つけた買主であっても不動産会社を通して売買契約をしなければなりません。こちらも有効期限は3ヶ月です。
このようにどの媒介契約を結んだとしても、最長3ヶ月で契約の有効期限は終了します。その後、更新するか決めるのですが、不動産業者を変更したいと思っているのであれば、このタイミングで更新をせず、他の業者に変更するのが一番有効な手段だと思います。
契約の更新
契約が自動的に更新されていた！という話をよく聞きますが、これはあり得ません。基本的に依頼人（売主）が更新or終了の意思を示すようになっていますので、もし媒介契約書などに3ヵ月後自動的に更新される！などと書かれていた場合は要注意です。
契約の解除
一番良いのは更新終了と共に他の不動産業者へ変更することですが、どうしても途中で変更したいのであれば、その旨を相手方の不動産業者にしっかりと伝え了承を得てからにしてください。
黙ってればバレないだろ！という安易な考えで、媒介契約中に他の業者と媒介契約（一般媒介は除く）を結ぶのはＮＧです。
ただし契約内容に反する行動や違反があれば、それを理由に媒介契約を解除することができます。適切な宣伝活動をしてくれない！動向を報告してくれない！など不誠実な業者であれば、当然これも解除の理由となります。
