家を売りたいのに内見予約が来ない時はどうすればいい?

内見が入らないのは明らかに問題があるという信号です

いざマイホームを売りに出してはみたものの、なかなか思ったように内見の予約が入らない!そんな人も多いのではないでしょうか。マンションや戸建てを買うのに内見をしない人はまずいません。内見の予約が入らないということは、物件じたいに魅力がないのか、もしくは売り出し方法じたいに何らかの問題がある!ということだと思いますので、早期対策を打つ必要があります。

売りに出している物件がなかなか売れないときは、別記事の「不動産業者に売却の仲介を依頼しているのに売れない時は?」で詳しく書いていますのが、今回に関しては内見の予約すら入らない場合なので少し原因が異なってきます。

内見すら入らない主な理由としては、以下の2つのどちらかに問題がある可能性が高いです。

  • 価格設定に問題がある
  • 売却を依頼した不動産業者に問題がある

それぞれの理由と対策を考えていきましょう。

価格設定に問題がある

価格設定に問題があるというのは、その物件や地域の平均相場よりも高値で売り出している可能性が高いということです。このような価格設定になってしまう理由は主に3つです。

  • そもそもの市場価格の読みが間違っていた
  • 値下げ交渉されることを予測して高めの金額設定を打っていた
  • 売主都合により、どうしてもその金額以上でしか売ることができない

そもそもの市場価格の読みが間違っていた

これはもう売却査定を依頼した不動産業者に100%問題があります。基本的に売却査定は不動産業者の担当者がしますので、読み違えていた可能性が高いです。

売却査定にも実はいくつかの方法があります。例えばマンションであれば近隣マンションなどで売却された直近のデータをもとに市場相場などを割り出すのが一般的なのですが、戸建てになればなかなか近隣で同じ条件の家が売りに出されて無いケースもありますので、こういう場合は原価法といって、今同じ家を建てるとしたらどれくらいの費用になるのか?などを基準に査定額を割り出します。

過去の売却事例から査定額を割り出すのが「取引事例比較法」
家の価値を今の物価などに置き換えて査定するのが「原価法」

それともう1つ市場価格を読み間違える理由があります。それは査定を依頼した不動産業者が意図的に高値の査定をしているケースです。

今はネットで簡単に家の査定が依頼でき、しかも複数の業者に対し同時に査定をお願いできる「一括査定」というものが主流です。
つまり査定をする業者も複数の業者に査定依頼が行ってることはわかっているので、一番高値の査定をつけて、なんとか自分の会社で媒介契約を結んでもらおうと必至なんです。なので意図的にわざと高めの査定額を出して、媒介契約を取り付けようとする業者もいます。

こうした悪質な業者を排除する対策としておすすめしたいのが、一括査定を依頼したとき、一番高額な査定を出した業者と、一番低い査定を出した業者をまずは候補から外してしまうというやり方です。

そして残った業者の査定額で平均を割り出せば、より相場に近い売り出し価格が導き出せます。

例)一括査定で5社に査定依頼をした場合

A社=2850万円
B社=2470万円
C社=2420万円
D社=2500万円
E社=2580万円

ちょっと極端ですが、このような査定が出たとしましょう。一番高値がA社の2850万円、一番底値がC社の2420万円ですので、残ったB社、D社、E社の査定を全部足すと合計7550万円となります。この7550万円を3で割ると2516万円となります。この金額を売却査定の相場だと考えるのが一番妥当で解りやすい方法だと思います。

もしこの金額とあなたが実際売りに出している価格に大きな差がある場合は、早急に売り出し価格の見直しをすることをおすすめします。

今回紹介したようなケースもあるので、やはり査定は少しでも多くの業者に依頼しておくべきだと管理人は考えております。最低でも5社くらいは査定をしてもらうようにしましょう。一括査定サービスを利用すれば一度の査定依頼で5社以上から査定を受けることもできますので、このような便利なサービスを利用して、少しでも作業負担を減らしていくようにしましょう。

値下げ交渉されることを予測して高めの金額設定を打っていた

これも気持ちは十分理解できますが、やはり買い手側も売り出し価格には敏感になってますので、あまり得策だとは言えません。実際には2500万円くらいだったら売却してもいいかな。と思ってても、やはり値引き交渉されることを見越して、最初は2600万円くらいで売りに出したいものですよね。

しかしこれが実は大きな落とし穴だったりするんです。一度チェックした物件が相場よりも高額な金額を設定してた場合、買い手側のイメージとしては「この物件のオーナーは強欲だ」とか「お金に汚い」という印象を持たれてしまう可能性が高いからです。

皆さんも一度くらい利用したことがあるかもしれませんが、ヤフーオークションで例えば何か欲しい商品があり、それを検索してたとします。平均相場は5,000円くらいなのに、一人だけ6500円なんて金額設定をしている人をみたらどう思いますか?まずウォッチリストには絶対に登録しませんし、もしこの人が後日値を下げて再出品してても、なんかお金に強欲な感じがしてあまりこの人から購入しようとは思いませんよね。

なのであまりにも相場とかけ離れた金額設定をするのは、大きく印象を悪くしてしまう可能性があるので、あまりおすすめはしません。とくに同じマンションや近隣マンションで似たような物件が売りに出されてるときは、絶対に価格を比較されていますので、なるべく同じくらいの金額設定にしておくようにしましょう。

売主都合により、どうしてもその金額以上でしか売ることができない

売主都合というのは、住宅ローン残高との兼ね合いなどを意味しています。住宅ローンが残っている段階で売りに出すのであれば、当然ローン会社の承諾が必要になりますし、売却額でローンを返済することが売り出す条件になるはずです。

このような事情があるのであれば、正直すぐにどうこうできる対策はありません。しかし、ローン会社もプロなので、あまり市場相場と大きくかけ離れた価格設定にすることはありませんので、このような理由で相場より高値になることはそう多くありません。

売却を依頼した不動産業者に問題がある

価格の問題以外で考えられるのが、売却依頼している不動産業者の怠慢です。価格に問題がなく、それでも内見の予約が入らないというのであれば、真っ先に疑うべきは宣伝量の少なさです。つまりあなたが売りに出している物件の情報が十分に買い手側へ届いてないことが考えられます。

今回はこの対策について考えていきたいと思います。まずはあなたの物件情報がどれくらい市場に出回っているのかをチェックしてみましょう。

物件情報をチェックする方法

やり方は簡単です。普段から利用している検索サイト(ヤフーやグーグル)で自分の物件を検索してみてください。検索内容は「市区町村名」「売り出し価格」「物件名」くらいで十分でしょう。これで基本的にあなたの物件がヒットするはずです。

物件名はマンション名で構いません。戸建ての場合は物件名は業者によって違ってくる可能性もあるので、市区町村名と売り出し価格でヒットする数が多ければ、間取り(4LDK)を入力すれば良いでしょう。

理想としては、売却を依頼している不動産業者のHP、ヤフー不動産やSUUMOなどの総合ポータルサイト、そして売却依頼してない不動産会社のHPなどに掲載されていれば大丈夫です。ポータルサイトは多ければ多いほど良いのですが、主要なヤフー不動産、Goo不動産、SUUMO、ホームズ、アットホームなど、その中でも最低3社には登録されているのが理想です。

そして次に売却依頼してない不動産会社のHPというのが今回の一番のチェックポイントなのですが、これは最低でも3社、理想としては5社以上の不動産HPに登録されているのがベストです。なぜ売却依頼した以外の不動産会社のHPに自分の物件が掲載されているのか?って思いますよね。実はコレ不動産業界ではあたりまえのことなんです。

同じ地域の不動産業者同士には横の繋がりがあります。なので売れそうな物件があれば「うちのHPでもその物件紹介させてくれませんか?」という問い合わせが入ることもあれば、逆になかなか売れない場合に売却依頼した不動産会社が仲の良い不動産業者に「この物件早急に売りたいから、おたくのHPでも紹介してもらえませんか」とお願いすることもあります。

このような関係を不動産業界では「元請け業者」と「客付け業者」と呼びます。元請け業者とは売主から直接売却依頼を受けている不動産業者のことで、客付け業者というのがお客さんを連れてきてくれた別の不動産業者のことです。このような場合、元請け業者は売主から、客付け業者は買主側からそれぞれ仲介手数料をもらうことになります。

実はここがポイントなんです。客付け業者が買主を見つけた場合、仲介手数料が半分になってしまいますよね。それを嫌って、意図的に他の業者からの客付けをすべて断ってしまう悪い不動産業者も少なくありません。俗にいう「顧客の囲い込み」ってやつです。

このように意図的に囲い込みをしている業者に売却依頼をしてしまうと、あなたの物件をみた他の不動産業者からお客さんを紹介したい!という問い合わせがあったとしても、「すいません、その物件は今、当社のお客様と商談中なので、ご案内は控えさせて頂いています」などと嘘を言って断ってしまうんです。
結局それが原因で、なかなか内見の予約すら入らないという状況が生まれてしまいます。

ですので、あなたが売却依頼をした不動産業者が情報をオープンにしているのか?を見極める上でも、この物件情報をチェックすることは非常に重要なことなんです。

物件の囲い込みをされていたら?

もしあなたが売却依頼をした不動産業者が物件の囲い込みをしている可能性があるなら、それはもう早急に他の不動産業者に変更するのが一番です。しかし相手も百戦錬磨のプロですから、そうそう簡単には引き下がってくれませんし、囲い込みの事実も認めないでしょう。そうなれば「やった」「やってない」の水掛け論になってしまい、一向に媒介契約の解除には応じてくれないはずです。

そうならないためにも、管理人としてはあなたと仲介業者の間に入ってくれるサポート役をつけておくのがベストだと思います。それをやってくれるのが一括査定サイトなどを運営している会社です。

管理人が一括査定サービスを薦める理由の1つに、このようなサービスを提供している運営業者がしっかりとした業者選びをしているからなんです。一括査定サービスのようなサイトに登録するには厳しい審査をクリアしなければなりませんし、その後の対応なども審査されています。つまりあまりにもクレームが多い業者などは次々排除されてしまうシステムが完成してます。

こうした業者選定を常にやっていることもあり、一括査定に限らずとも一括サービスを提供しているサイトには優秀な業者だけが残っていくシステムが施されていますので、利用者はより安心して使うことができるようになっています。

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